Los 5 niveles de conciencia del cliente

¿Te cuesta vender? ¿Te frustra tratar de convencer a la gente para que te compre? ¿Te gustaría que fueran ellos los que te compraran porque saben que necesitan el producto, el curso o el servicio que ofreces? El gran secreto, la gran revelación está en conocer el estado de conciencia de tu posible cliente.

Cuando descubrí y entendí esto fue como si saliera de Matrix viera otra realidad en mi negocio.

Conocer los 5 estados de conciencia de tu cliente potencial te ayuda a saber cómo debes venderle y te ayuda a entender las razones por las que no te compra.

Vamos con ello.

Los estado de conciencia del cliente son un concepto clave en el marketing digital.

Los 5 estados de conciencia del cliente son una teoría de Eugene Schwartz que te ayuda a identificar cómo conectar con tus posibles clientes según su nivel de conocimiento sobre tu producto, servicio y la solución que ofreces.

Los estados de conciencia o niveles de conocimiento de un posible cliente son los siguientes:

1. Completamente inconsciente: Es decir, no saben que tienen un problema.
2. Consciente del problema: es decir, saben que tienen un problema, pero no la solución.
3. Consciente de la solución: es decir, saben qué necesitan, pero no conocen tu producto.
4. Consciente del producto: es decir, conocen tu oferta, pero no están decididos.
5. Totalmente consciente: es decir, están listos para comprar si el precio/beneficio es atractivo.

Completamente inconsciente: no saben que tienen un problema

Ejemplo: Vendes curso para que los universitarios hagan el PFC usando bien la IA.

¡Los estudiantes creen que saben usar ChatGPT y que no necesitan un curso! O creen que ChatGPT no funciona bien y lo descartan o pierden horas pensando que es así como funciona.

Tratar de vender a estas personas que no saben que tienen un problema requiere de mucho esfuerzo y genera frustración.

Mi recomendación es que trates de vender ese mismo curso orientado y adaptado a otro perfil que sepan que lo necesitan como por ejemplo científicos o investigadores.

Yo he creado varios Masterminds según el nivel de facturación de cada emprendedor.

No me dirijo a gente que no sabe qué es un Mastermind ya que tendría que tratar de convencerles de los beneficios que tiene estar en un Mastermind y eso me quemaría.

Esa parte, para que no me queme y educar a posibles clientes del futuro la hago con contenidos sencillos.

Un curso gratis para empezar a emprender y menciono los beneficios de un mastermind.

También creé un artículo titulado “qué es un mastermind”.

Ser constante publicando sobre una temática ayuda a que la gente aprenda y detecte que tiene un problema.

Yo prefiero poner el foco en vender a posibles clientes con otro nivel de conciencia de lo que ofrezco como veremos luego.

Otro ejemplo es una curso de comunicación. La mayoría de la gente cree que habla bien y que no tienen ningún problema. No se dan ni cuenta de que dicen innumerables muletillas y coletillas que les hace perder credibilidad.

Otra posible solución sería: Crear anuncio y contenido “¿Por qué el 90% de los emprendedores fracasan en sus primeros años?”

Aún así, si tienes que hacer una labor de concienciación en este punto es complicado.

En resumen:
El cliente no es consciente de su problema o necesidad.

Puede estar cómodo en su situación actual, aunque no necesariamente satisfecho.

Estrategia:
Tu objetivo es educar y ayudarles a identificar una necesidad que desconocen: Automatizar contenido y repetir. Esto cansa y frustra.

Consciente del problema: saben que tienen un problema, pero no la solución

Ejemplo: No venden suficiente pero no saben la razón porque según ellos lo están haciendo todo bien.

Ej: Para llegar a este público se puede hacer mediante anuncios y contenido más específico tocando el punto de dolor y mostrando los beneficios de tu solución. Contenido tipo podcast o vídeo o blog “Cómo vender más…” “Tutoriales” “Cómo crear carrusel en Instagram…”

Hacer encuestas puede darte datos del problema que tienen.

O visitándoles si son negocios físicos y decir lo siguiente: “Voy a crear un evento y estoy preguntando a los negocios de la zona sobre qué les gustaría aprender, qué problema tienen.”

En función de los resultados puede ser un problema de los textos de su web que no convierte, del tipo de contenido que comparten que no va a su público…

Habría que crear contenido o anuncios para tocar estos puntos y mostrar la solución.

En resumen:
Reconocen que tienen un problema, como falta de clientes o problemas para gestionar su tiempo, pero no saben cómo solucionarlo.

Estrategia:
Habla directamente del problema y ofrece el producto como parte de la solución. En mi caso si quieres emprender y no ves resultados la solución es unirte a mi club de emprendedores.

Mi estrategia es mandar un email diario sobre Marketing Radical y añadir llamada a la acción al final.

Consciente de la solución: saben qué necesitan, pero no conocen tu producto

Ejemplo: Saben que tienen un 1% de conversión y que necesitan llegar a más gente mediante SEO y ADS. No conocen tu servicio de publicidad online o de SEO.

Solución para dar a conocer tu producto o servicio: Estrategias de Marketing Digital segmentadas.

Crear listado de herramientas SEO o comparativa de competidores y tú te pones el primero.

En resumen:
Han identificado una solución, pero no están al tanto de tu propuesta específica.

Saben que necesitan una herramienta de SEO pero no conocen la tuya.

Consciente del producto: conocen tu oferta, pero no están decididos

Ejemplo: Se sienten solos emprendiendo y conocen el Club Triunfers pero están empezando y no saben si les será rentable por ese precio.

Solución: Hacer una comparativa con la competencia mostrando porque eres mejor.

Ofrecer prueba gratuita o poner un plan de menor precio con acceso por semanas.

En resumen:
Saben qué ofreces y que lo necesitan, pero están considerando otras opciones o postergando la decisión.

Estrategia:
Refuerza tu credibilidad y elimina objeciones.

Para ello añade testimonios de miembros actuales en un anuncio. Yo creo resumen de masterminds en vídeo rápido que genera curiosidad.

Ofrecer una garantía ayuda: “Si en 30 días no ves resultados, te devolvemos tu dinero.”

Totalmente consciente: listos para comprar si el precio/beneficio es atractivo.

En este caso deben ver que les merece la pena comprar ya y ver el beneficio.

Que si pagan 100 consiguen 300.

Muestra casos de éxito con datos reales en la web con el ANTES y el DESPUÉS.

Pedro ganaba 100 y después de 3 meses en el club consiguió facturar x5 gracias a la nueva estrategia que implementó en el club gracias a los consejos del mastermind.

Lanza ofertas puntuales con varios emails añadiendo servicio extra o con precio en promoción. Pago anual en lugar de mensual o al revés. Así incentivas a que den el paso.

Abrir y cerrar puertas. Abres 3 plazas…

En resumen:
Conocen tu oferta y están convencidos, solo necesitan un empujón final.

Estrategia:
Usa escasez y urgencia para cerrar la venta.

Ejemplo para Triunfers subo precios cada mes y lo aviso en newsletter.

Conclusión

Estos 5 estados son una brújula para diseñar tus estrategias de marketing y tener más probabilidades para vender y no abandonar.

Aprende a identificar en qué etapa está tu cliente y adapta tus mensajes para conectar de manera efectiva.

Recuerda que en el Club Triunfers te ayudamos a identificar en qué fase está tu cliente y cómo cambiarlo o qué estrategias usar para vender más.

En los Masterminds lo vemos.

Espero que este enfoque te inspire a optimizar tus estrategias.

¿Qué estado de consciencia crees que predomina en tu audiencia?

Debemos ir subiendo los estados de conciencia de la gente para acercarles a la venta.

Esto no es magia pero saber esto ayuda a mejorar enormemente las ventas.