Resumen libro “La vaca púrpura” de Seth Godin

Resumen del libro “La vaca púrpura: Diferénciate para transformar tu negocio” escrito por Seth Godin.

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Este es el resumen global del libro que te permite en la actualidad usar la estrategia de La Vaca Púrpura para crear un negocio de éxito:

1. Dirígete a un público lo más específico posible y ofrece algo distinto y extraordinario.
2. Haz que le guste mucho a ese público y olvídate del resto de personas que posiblemente no les guste.
3. Trata de llegar a esas personas de tu nicho elegido que les guste dar a conocer en primicia tu nuevo producto o servicio como ha sucedido con las gafas de realidad aumentada de Apple y con muchos otros productos.
4. Cuando consigas el éxito con ese modelo de negocio vuelve a empezar el proceso ya que ese éxito no durará mucho. Aprovecha ese dinero para crear otro producto de éxito novedosos y distinto.

Esto no es fácil de conseguir. Para llegar a eso deberás probar muchas cosas muchas veces.

Y ese es el resumen del libro.

Esa es la estrategia que funciona en la actualidad tras el declive de la efectividad de los anuncios de TV.

PERO EL LIBRO ES MÁS PROFUNDO Y SE DA MUCHOS E INSPIRADORES EJEMPLOS Y ALGUNAS PERLAS PARA AYUDARNOS A CREAR NUESTRA PROPIA VACA PÚRPURA.

Las 5 pes del Marketing

Empecemos por las 5 pes del mundo del marketing para vender más: Producto, Precio, Promoción, Posicionamiento y Publicidad.

Eran un buen medidor para comprobar si habíamos hecho un buen trabajo de marketing.

A estas Pes se podría añadir Packaging, es decir, la presentación del producto en un envoltorio.

Vale. En la actualidad todo eso no es suficiente para crear un negocio de éxito.

Por eso surge la nueva P de la vaca Púrpura.

Debemos crear algo extraordinario que llame la atención sabiendo que esta atención durará solo un tiempo.

Debemos evitar lo aburrido y buscar lo interesante y nuevo.

La gente tiene todo lo que necesita y no tiene tiempo para investigar algo nuevo que le podría interesar.

Por eso ya no basta con comunicar las características de un producto al público objetivo (Gigas de espacio, ingredientes, cantidad de canales).

Tampoco basta con transmitir los beneficios (1000 canciones en tu bolsillo, libertad de movimiento, tener tiempo libre).

BOOM: Ahora debes dejar de anunciarte y debes poner el foco en innovar.

Tipos de clientes y estrategias de venta que funcionan en la actualidad

Existen 4 tipos de clientes: potenciales, clientes, leales y antiguos.

IMPORTANTE: Esta es la base del libro. Cuando se lanza un producto innovador existen estos tipos de compradores:

1. Innovadores
2. Primeros adoptantes
3. Mayoría precoz
4. Mayoría rezagada
5. Tradicionales que esperan a que todo el mundo lo tenga

Cuando se lanza ese producto la mayoría escucha a los primeros compradores a los que les gusta ser los primeros (los innovadores) y no al vendedor.

Esto lo estamos viviendo con el lanzamiento de las gafas de realidad aumentada Vision Pro de Apple con vídeos virales de gente en la calle con las gafas.

Luego llegan los primeros adoptantes (estos son clave para vender).

Y después la mayoría precoz y luego la mayoría rezagada que compran porque la mayoría lo hace.

Por último los tradicionales. Esos que lo compran cuando han pasado unos años y han salido ya nuevas versiones y ese producto es mucho más barato.

Por eso es clave centrarse en esos primeros usuarios (en los que transmiten y tienen credibilidad y alcance) ya que son ellos los que lo venderán.

Debes tener en cuenta que la mayoría de los productos que se lanzan no pasan estas fases.

CLAVE: Hay gente en la que confían muchas personas para tomar decisiones de compra.

Los potenciales clientes tienen en cuenta para tomar decisiones:
La atención, la inercia, el boca-oreja y las opciones.

Si se controlan esos 4 aspectos tienes mucho ganado.

La antigua estrategia que antes funcionaba pero que ya no funciona es la siguiente: Inventa un producto que todo el mundo quiere, anúncialo a las masas y gana mucho dinero. Un claro ejemplo fue cuando se lanzó la pizza congelada.

Hoy estamos inundados de impactos. Nos llaman por teléfono, vemos anuncios en radio, TV, periódicos, Internet, en nuestro email, en las apps…

Por eso la gente cada vez es menos propensa a tomar la iniciativa.

Los productos mejoran cada vez y competir es cada vez más complicado.

La gente solo recomienda algo que realmente sepa que puede ayudar a alguien.

Por eso las marcas que llegaron antes cuentan con una ventaja enorme.

Si queremos destacar y vender debemos usar nuevas estrategias de marketing.

Antes solo hacía falta encontrar un nicho en expansión y anunciar el producto en TV.

Los beneficios se reinvertían en publicidad y el negocio seguía creciendo.

Luego, cuando la marca tenía más valor, se subían los precios y se volvían a invertir los beneficios en anuncios de TV.

La gente asociaba TV a calidad.

Esa es la estrategia que han seguido grandes conglomerados como Procter&Gamble.

Los anuncios de TV eran el método de venta más efectivo jamás inventado.

Pero hoy la gente ya no escucha.

Hoy la única opción para triunfar es crear productos extraordinarios que interesen realmente a la gente.

CLAVE: Ahora la forma más efectiva para vender es llegar con anuncios dirigidos a la gente influyente que le interese nuestro producto que se encargará de llegar al resto.

Ahora no te puedes dirigir a todo el mundo.

Además debes hacer cambios rápidos y grandes.

LA CLAVE: El líder es líder porque hizo algo extraordinario. Cuando el resto le copia ya no es más extraordinario.

BOOM! Hoy en día son los consumidores los que eligen los productos y no los vendedores.

Por eso hay que escuchar al público y darle lo que quiere en el momento que lo quiere y lo busca.

La clave está en ser encontrado cuando nos buscan.

Y si esa persona que nos encuentra recomienda nuestro producto o servicio se produce la magia de las ventas.

ESA ES LA GRAN CLAVE.

Centra todos tus esfuerzos en eso.

RECUERDA QUE EN ESTE EPISODIO NO TE REVELO TODO, por ejemplo, las estrategias que nos permiten ser encontrados cuando nos buscan y que se ajustan a los criterios de la Vaca Púrpura las revelo en el episodio completo al que puedes acceder desde el link de la descripción.

Más conceptos interesantes del libro

Si un mercado se hunde lo más inteligente es abandonarlo.

La gente tiene miedo a hacer cosas innovadoras y por eso la mayoría no aplica estos aprendizajes.

Además las críticas se dirigen a aquellos que destacan y eso lo sabe la gente (y le da miedo).

Ejemplos de algunas Vacas Púrpura

Amazon lanzó envíos gratis, rápidos y productos baratos. Se comió el mercado.

Starbucks creó el concepto de disfrutar de un buen café sentado en sillones como en casa y se comió el mercado.

Tratemos de hacer lo mismo.

Zara que cambia su colección cada 3 semanas analizando lo que funciona para potenciarlo y dejando de hacer lo que no rápidamente.

No se puede saber si tu producto o servicio funcionará si aplicas todo esto. No podrás saber si es suficientemente extraordinario.

Lo que está claro es que hacer lo que todos hacen te llevará al fracaso.

Ejercicio: Puedes crear una lista de ideas para ser distinto.

Zespri, la marca de kiwis lanzó un kiwi dorado exclusivo que se ha popularizado en el mundo.

Tesla no hacía anuncios de TV hasta hace muy poco y su éxito es arrollador.

Una marca de pintura para paredes cambió el bote convencional por uno menos pesado y fácil de echar y cerrar y las ventas se dispararon.

La marca de helados Häagen-Dazs es como cualquier otra pero más cuidada y limpia con detalles únicos en las tarjetas de visita. Fíjate la próxima vez. La gente siempre lo comenta cuando la leen allí. Es poco habitual y por eso funciona.

Hay tiendas que solo venden bombillas. Eso puede ser noticia en la apertura.

En un restaurante contrataron a un mago que hacía globos con figuras de animales los fines de semana. Los niños se lo dijeron a sus amigos y estos a sus padres. El restaurante ahora se llena los fines de semana.

El producto más barato jamás será una vaca púrpura a no ser que consigas crear el mismo producto con costes mucho más reducidos que nadie o enviarlos con sistema más afectivo como hace Amazon.

Pero no tienes que buscar el lujo. Ryanair cambió las reglas del juego en Europa con los vuelos baratos y es más que rentable. La estrategia la copió de una aerolínea americana si mal no recuerdo.

Si tienes un supermercado y te preguntan dónde está algo pide a tus empleados que acompañen a la gente al pasillo y no que señalen.

CLAVE: Analiza el mercado y lo que sucede para buscar problemas y solucionarlos. Si descubres algo que funciona y lo repites consigues el éxito.

Debes hacerlo rápido y mejorarlo o cambiar el producto o la oferta.

Al igual que descubrir lo que no funciona para dejar de hacerlo.

Hay que hacer dos cosas cuando se crea algo extraordinario que funciona (una Vaca Púrpura)

1. Sacarle el máximo partido mientras dure.
2. Aprovechar ese poder para crear otra vaca púrpura para cuando la primera caiga.

Un embalaje distinto o una botella distinta como hizo Solán de Cabras con el agua pueden crear una Vaca Púrpura.

Isra Bravo también es una vaca púrpura en España y deja que el boca-oreja haga parte del trabajo.
Aprovechó la vaca púrpura del mercado anglosajón para traerlo a España.

Dejó de usar las redes sociales para ser distinto.

David Sobrino también.

GRAN LECCIÓN: Cuanto más aburrido sea el mercado, más colapsado y más ocupados estén los clientes más necesarias es una vaca púrpura.

Cómo encontrar los primeros adoptantes que pueden dar a conocer nuestro producto extraordinario:

Hay gente que tiene algo más que un hobby sin llegar a la obsesión. En japonés a esto se le llama otaku.

RECUERDA QUE EN ESTE EPISODIO NO TE REVELO TODO, por ejemplo, mis propios ejemplos y estrategias las revelo en el episodio completo al que puedes acceder desde el link de la descripción.

Esos primeros adoptantes que debemos buscar son esas personas con esos hobbies relacionados con nuestro negocio.

Hay un montón de fans de las salsas picantes que las quieren probar todas. Estas marcas de salsas no necesitan publicidad.

En las convenciones de manga se ve claramente este concepto.

Hay gente que recorre decenas de kilómetros para comer carne de un tipo, donuts o compra 12 galletas online por $140.

Algunas empresas de donuts con fans cuando lanzan una nueva tienda regalan miles de donuts el primer día.

Los fans van y se lo cuentan a todos.

Pero de nuevo, esto no sucede con todos los productos.

No existe ninguna fórmula o plan a seguir para conseguir crear una vaca púrpura. Hay que innovar y probar buscando la novedad y ser el primero.

Crear un eslogan

Tenemos que tener un eslogan (no para decirlo en un anuncio de la TV) si no para hacerle el trabajo fácil a los fans iniciales.

La caja azul celeste de Tiffany o la caja y el logo de Apple también es un eslogan sin palabras.

O la torre inclinada de Pisa en sí misma. Sencillo.

Ejercicio: Crea tu eslogan.

Encontrar el nicho y crear producto

IMPORTANTE: Primero se debe encontrar el nicho y luego crear un producto extraordinario para ellos.

¿POR QUÉ?: Porque es más fácil vender algo que la gente está predispuesta a comprar.

Por eso debes empezar por buscar qué problema tiene tu consumidor y qué se de cuenta del mismo.

Luego crea un producto extraordinario que llame la atención a esos primeros probadores/fans y llega a ellos.

El verdadero crecimiento llega de productos que son demasiado caro, barato, malo para la mayoría. Es decir, ofenden y no gustan a mucha gente.

Ejercicio: Elabora una lista de todos los productos extraordinarios que conoces. Analiza quién los creó y cómo lo hicieron. Tómalos como modelo y ya tendrás la mitad del trabajo hecho para crear tu propio producto.

Otra perla: La mayoría de los negocios de éxito eran fans de su propio negocio. El director de Starbucks era un apasionado del café y pasó meses en Italia para aprender más.

¿Cómo saber si un producto o servicio es extraordinario, es decir, es una vaca púrpura?

ESTO LO REVELO EN EL EPISODIO PREMIUM. Link aquí.

En el episodio premium también revelo cómo vender productos que no te apasionan pero que tienen negocio.

Otra opción para crear y encontrar esos productos extraordinarios es lanzar diferentes productos, observar, aprender y repetir el proceso.

Hazte esta pregunta. ¿Qué harías si pudieras hacer cualquier cosa y no tuvieras miedo al fracaso?

Encontrar trabajo usando la estrategia de La Vaca Púrpura

BOOM: No basta con mandar tu cv en infojobs. La clave no está en la estrategia que sigues cuando buscas trabajo si no en lo que haces cuando no buscas trabajo.

Destacando, arriesgando y fracasando.

Y esto es importante: Cuando te vaya bien debes seguir trabajando en ser único y extraordinario.

Si dejas de hacerlo puedes ganar dinero pero el negocio será uno más en poco tiempo.

La clave está en ser excelente para un grupo reducido que lo adoren y lo transmitan.

Cómo encontrar fans (primeros adoptantes)

Los ejecutivos del cine cogen avión y gastan mucho dinero para ir al festival de Cannes cada año. ¿Qué hace el festival de Cannes distinto?

Ejercicio: busca 10 formas de cambiar tu producto o servicio para atraer a una parte de tu público.

Copia de otras industrias más aburridas que la tuya y busca a los extraordinarios para sacar ideas o hacer lo mismo.

Ejemplos de industrias aburridas:
Recambio de ruedas.
Venta de tornillos.
Instalación de paneles solares.

Identifica a tus competidores y lo que hagan ellos hazlo más. O lo contrario.

Casi todo lo que no haces es por miedo. Solo hazlo.

Conclusiones

Reveladora estrategia que funciona en la actualidad y que seguirá funcionando durante años. Muy práctica y funcional.

Para saber mis conclusiones, más ejemplos y experiencias suscríbete aquí para escuchar el resumen completo.

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Muchísimas gracias por estar al otro lado y nos vemos en el próximo episodio del podcast “Grandes aprendizajes”.

Soy Borja Girón y recuerda que puedes recibir mis secretos de marketing para emprendedores cada día en tu email apuntándote gratis desde https://borjagiron.com

Un fuerte abrazo.

Te quiero.