Cómo hacer un lanzamiento exprés de tu curso online

Jesús Quintero, especialista en lanzamientos y copywriter nos explica todos los pasos para hacer un lanzamiento exprés de un curso online para realizar ventas masivas en 12 horas. Te dejo con él:

¿Tienes una audiencia que te sigue e interactúa contigo pero no la monetizas como quisieras?

Sí, cientos o miles de seguidores pero que no terminan dejando dinero en tus bolsillos. ¿Quieres saber cómo puedes realizar ventas masivas de tu curso online en tan sólo 12 horas?

En este artículo te voy a enseñar una estrategia que te va a ayudar a rentabilizar tu audiencia en ese espacio reducido de tiempo a través de un lanzamiento exprés de tu curso on line.

¿Sabes lo que es una oferta flash de plataformas como, por ejemplo, Amazon? Vender un producto a un precio reducido durante un periodo corto de tiempo.

Esa estrategia se ha trasladado al mundo de los lanzamientos de cursos o programas on line con notable éxito, en lo que se conoce también como lanzamiento meteórico.

Te explico todo con detalle.

🚀 Los lanzamientos digitales y sus tipos

Se entiende por lanzamiento digital de un curso la estrategia, limitada en el tiempo, por el que ofrecemos un nuevo producto o servicio.

O sea, que el lanzamiento tiene dos características: producto nuevo y limitado en el tiempo. A diferencia del concepto evergreen, donde el producto está siempre vendiéndose.

Como los productos se suelen lanzar varias veces en el año, al final, en el sector del marketing digital el concepto de nuevo ha desaparecido. Y, hoy en día se suele entender como lanzamiento cuando sólo se puede comprar el producto en un periodo de tiempo determinado.

Hay muchos tipos de lanzamientos, pero los dos más habituales son el lanzamiento semilla y el lanzamiento interno.

Lanzamiento interno: Lo creó Jeff Walker en USA en 2005 y en 2020 llegó al mercado hispano a través de Fórmula de Lanzamiento, con Luis Carlos Flores.

Es la típica metodología de un entrenamiento gratuito de 4 videos donde en el último video te vende su curso o programa online.

Apuntarte a estos lanzamientos y analizarlos es una gran forma de familiarizarte y vivir la experiencia antes de crear tu propio curso online y lanzarlo.

Aquí puedes ver un calendario de ejemplo de un lanzamiento de este tipo:

ACCEDER A PROEM

Lanzamiento semilla: Es una versión reducida del lanzamiento interno, basado en sus mismos principios, pero que solo tiene un video, donde se comprime la información de los 4 videos en un único webinar.

Este último se utiliza cuando quieres validar el curso o programa online, o sea, cuando aún no tienes el recorrido suficiente para saber que el curso funciona, tiene testimonios reales y cumple con la promesa que se indica.

Suele ser el paso previo para luego hacer el lanzamiento interno.

😓 Problemas de los lanzamientos: tiempo y audiencia

Los lanzamientos digitales, tal como los hemos definido, requieren de una gran cantidad de recursos en un corto espacio de tiempo.

La preparación y ejecución de un lanzamiento interno suele durar entre 45 y 90 días. Requiere preparar y ejecutar:

• Anuncios de captación de leads y retargeting de ventas
• Secuencias de email de bienvenida, nutrición, visualización de contenidos y de ventas
• Guiones de videos y su realización
• Soporte para las ventas
• Directos de preguntas y respuestas
• …

Un lanzamiento semilla tiene algo menos de trabajo, pero quizá más tensión, pues al ser el curso o programa nuevo, los resultados son más imprevisibles. Y mínimo necesitas un mes para realizarlo con cierta fiabilidad.

He trabajado con clientes que han realizado ambos tipos de lanzamientos. Y el desgaste físico y emocional suele ser grande. Los resultados alcanzados suelen ser el termómetro para ver si ha merecido la pena.

Otro tema a destacar, es que se suele realizar, como media, ventas del 1% de los leads. O sea, puedes tener un 99% de personas que se registraron a tu entrenamiento pero no terminaron comprando.

Y desde 2021 el coste por lead (CPL), el dinero que te cuesta cada persona que se inscribe a tu entrenamiento, se está incrementando de manera alarmante. Si un CPL por ejemplo del sector de emprendimiento digital en 2020 podría rondar en España en torno a 1 euro en 2021, esa cifra se ha podido multiplicar por 4 o más.

Hay que hacer cuentas antes de embarcarte en un lanzamiento.

☄️ Lanzamiento meteórico: un caso especial

El lanzamiento meteórico es un tipo de lanzamiento exprés que solventa dos de los problemas arriba citados. Es un lanzamiento que se realiza habitualmente en un par de semanas y que, además, puede hacer rentabilizar esa comunidad o leads que no te compran.

Su principal reclamo es ofrecer un descuento o una oferta flash que sólo va a estar disponible un número de horas.

Obviamente antes hay que “calentar” a la audiencia para dar a conocer, en este caso, tu curso on line y, por otra parte, hacerle ver que se van a perder una excelente oportunidad en el caso de que no compren.

Es un lanzamiento relativamente sencillo de realizar, aunque es necesario que se den una serie de requisitos para que pueda tener éxito.

Veamos si tú lo cumples.

☝🏼 Requisitos para el lanzamiento meteórico

Para producir ventas masivas en pocas horas de tu curso on line deben darse las siguientes circunstancias:

Tener una buena audiencia

El lanzamiento meteórico está pensado para un público que ya te conoce, que sabe quien eres, que tiene confianza en ti, que te sigue, ya sea en redes sociales o a través de podcasts, emails, etc,…

Y lo más importante, que no sean seguidores pasivos, sino que tengan interacción contigo. Que sepan que tú realizas cursos y que te tienen ahí como una persona a la que en cualquier momento te pueden comprar.

¿El tamaño de la audiencia importa?

Importa si hay interacción (engagement), si son realmente buenos seguidores.

¿Cuál es el mínimo de audiencia para realizar un lanzamiento meteórico?

En marketing digital todo se rige con prueba y corrige. Pero suponiendo que puedes tener una conversión de un 1%, haz tú las cuentas.

Si tienes 1.000 leads y una tasa de conversión a venta de un 1%, serían 10 ventas. Todo va a depender del precio y de la calidad de los leads.

Yo he llegado a hacer lanzamientos para un público muy entusiasta de 3.000 leads que han tenido una conversión de un 10%, o sea, 300 cursos, en este caso de un precio de 50 dólares. No es habitual pero puede ser posible.

Tener margen para ofrecer un descuento atractivo

El lanzamiento meteórico funciona bien para los infoproductos o cursos online ya que suelen tener un gran margen de beneficios con el que poder jugar.

El reclamo del lanzamiento meteórico es la oferta flash, que debe ser atractiva. Debe tener un descuento para que la audiencia se vea motivada para realizar la compra.

Pero cuidado con los grandes descuentos. Pueden tener el efecto contrario, de pensar que el curso realmente no vale ni siquiera el precio con el descuento. O que si haces ese gran descuento, cuando se paga a precio normal, los estás estafando.

He realizado lanzamientos que han tenido más éxito ofreciendo un 30% de descuento que un 50%.

El tema de los precios debe ser decisión de cada uno, pero, a rasgos generales, un 30% me parece un buen descuento.

Descuentos mayores podrían hacerse pero tendrían que justificarse con una muy buena razón.

Aunque ese tipo de descuento son los que manejamos, en tu caso tendrías que analizar, no obstante, que son posibles sin caer en un beneficio negativo. Al final, no tenemos que olvidar que más importante que las ventas son los beneficios. Y si el curso se vende por debajo de su coste, cuanto más vendas, más pierdes.

Tener una razón para el descuento

Así como empresas como Amazon y otras grandes marcas hacen ofertas flash y descuentos y no les pedimos ningún motivo, para la venta de un curso online es necesario explicar la razón de por qué ese descuento.

Las razones pueden ser diversas, desde un aniversario hasta el lanzamiento de un primer curso online, si siempre lo has hecho presencial y es tu primera vez.

Esta última fue la razón que eligió Alex Rovira (La buena suerte), famoso escritor de lengua castellana del sector del desarrollo personal, para lanzar su lanzamiento meteórico.

En plena primera ola de la pandemia realizó su primer curso online para su ingente cantidad de seguidores a través de esta estrategia. Consiguió vender 1.454 cursos de un precio en torno a 250€.

La razón se puede encontrar con más o menos facilidad, pero es importante desarrollarla bien para que el lanzamiento tenga sentido.

Una razón que está usándose mucho últimamente es hacer un downsell de un producto más caro del que se ha hecho un lanzamiento interno.

Imagínate que haces un lanzamiento interno de un curso de precio superior a 1.000€. Una gran cantidad de leads quizá no quieran o no puedan permitirse esa inversión, pero sí quizá un curso más básico de 350#, que se le ofrece durante 12 horas a 250€, por ejemplo.

Saber interactuar con naturalidad con tu audiencia

Será necesario hacer algunos videos cortos (al menos 3), saber conversar con la audiencia, etc. Se supone que si tienes un curso online y una buena audiencia, esto no debe suponer ninguna dificultad.

En todo caso, hay quien tiene pánico a las cámaras, a pesar de tener cursos y audiencias, porque se busca otras formas para interactuar. Aquí es necesario que des la cara e interactúes abiertamente con el público.

🤔 Cómo se desarrolla un lanzamiento meteórico

El lanzamiento meteórico consiste en llevar a tu audiencia a grupos de WhatsApp o Telegram para allí explicarle que vas a ofrecerle una oferta de tu curso online y que sólo podrás acceder durante un periodo de unas cuantas horas, habitualmente 12 horas.

Este lanzamiento se basa en 4 disparadores o gatillos mentales:

1. El poder de la historia: Aquí nos referimos a lo que hemos comentado arriba de buscar una razón y articular una historia en torno a ella.
2. La expectación: Igual que plataformas como Netflix anuncian con anticipación la llegada de un estreno para crear expectación, nosotros debemos conseguir ese efecto respecto de la oferta que vamos a realizar.
3. La pertenencia: La audiencia debe sentirse parte de una comunidad, en la que tú eres quien los aglutina. Y que sientan orgullo de pertenencia. Si has nutrido bien a tu audiencia con mucho contenido de valor, el público verá con buenos ojos tus propuestas.
4. La escasez: Este es el gatillo principal para disparar las ventas. Estar atento ya que sólo vas a disponer de 12 horas para aprovechar el descuento. Se debe jugar con lo que los anglosajones llaman FOMO (Fear Of Missing Out), esto es, miedo a quedarte fuera de algo muy bueno.

Una vez visto en qué se basa este lanzamiento exprés, veamos ahora los 2 pasos que lo componen:

Llevar a tu audiencia a un grupo de WhatsApp o Telegram

Recordemos que este tipo de lanzamiento se hace sobre tráfico templado o caliente, esto es, personas que ya te conocen, que saben de tu existencia y de tu valor.

No recomendamos atraer a público frío, que no tiene ni idea de quién eres.

¿Qué acciones podemos hacer para llevar ese público a los grupos? Si tienes una lista de emails, tendrías que crear una mini secuencia para invitarlos a que se unan a ese grupo donde vas a ofrecerle algo muy atractivo.

Puedes hacer publicaciones orgánicas en tus redes sociales para que se unan también al grupo.

Publicidad en redes pero sólo a audiencias que te conocen. Usar lo que se conoce como publicidad de retargeting.

Estas acciones deben realizarse entre 3 ó 4 días antes de empezar a interactuar con el grupo.

Y ahora te preguntarás qué usar, ¿WhatsApp o Telegram?

Va a depender de tu nicho. Desde un punto de vista técnico y de productividad, recomendamos Telegram, aparte de respetar más la privacidad.

Si tu nicho no está familiarizado con Telegram, entonces WhatsApp debería ser la elección. Eso sí, hay que considerar que WhatsApp sólo permite grupos de 256 integrantes, y puede que necesites administrar más de un grupo si tienes un número mayor.

Mi recomendación general es usar un Canal de Telegram dejando la opción a los usuarios de interactuar. Eso permite la interacción de los participantes y sus respuestas no aparecen en el muro principal. Por lo que no se produce el caos de no encontrar los mensajes principales y los participantes tienen siempre la opción de preguntar e interactuar.

Además, en el caso del Canal de Telegram no tienes que estar actualizando la información si se añaden nuevos participantes, ya que puedes ver las publicaciones anteriores a tu entrada en el Canal.

De todas formas, antes de decidirte tienes que analizar tu caso particular.

Anticipación, oferta y venta

Ya tenemos a un grupo de personas en un Canal de Telegram (pongamos de aquí en adelante esta elección). ¿Qué hay que hacer ahora?

Lo habitual es empezar la estrategia de comunicación dentro del Canal de Telegram un lunes. Para los que se han ido incorporando los días anteriores, simplemente hay que dejar un mensaje explicando las reglas a seguir y que el lunes empezarás a darle toda la información.

El desarrollo dura cuatro días, de lunes a jueves, habitualmente.

Día 1: Presentación y anticipación de oferta

Se hace un vídeo de presentación que no tiene por qué durar más de 5 minutos. Ahí debes presentarte, explicar los motivos de la creación del grupo o canal, el curso que vas a ofrecer y que se esperen hasta el cuarto día para poder realizar la compra con un descuento importante, sin indicar aún su importe.

Luego se le comparte la página de ventas con el precio sin descuento.

Día 2: Contenido de valor

Este día se puede aprovechar para dar algún contenido de valor que potencie el curso que se ofrece. Pueden ser tips, algún testimonio, o incluso se recomienda hacer un directo para resolver dudas.

Día 3: Mostrar la oferta

Es el día en que desvelas la oferta, qué descuento vas a ofrecer.

Se hace un video de la oferta donde explicas el descuento, todo lo que te vas a llevar con el curso, garantías, bonos, etc., y que al día siguiente en el horario determinado podrás comprarlo con el descuento.

Y se envía una página de ventas con el nuevo precio, aunque aún con el botón de compra desactivado.

Día 4: Ventas masivas

Es el día donde se puede aprovechar la oferta flash.

Un horario tipo puede ser de [9:00] a [21:00]. Si tu público es internacional tendrás que buscar un horario que sea válido para las diferentes franjas horarias.

Este día haces un vídeo de apertura de carrito, anunciando que ya puedes comprar sólo durante 12 horas y vuelves a resumir la oferta.

Debes poner ya la página de ventas con el botón de compra. Si el público no es muy digital puedes incluso explicar en el video los pasos exactos para realizar la compra.

Suele ser el día donde habrá más preguntas. Es importante tener muy buen soporte y mucha paciencia. Pues por muy bien que hayas explicado hasta la saciedad el precio, la duración de la oferta, siempre habrá gente despistada que te hará las preguntas más obvias.

A final de día puedes mandar un mensaje de agradecimiento a toda la audiencia y compartir los resultados.

Si decides vender un número limitado de cursos, puedes ir informando durante el día de las plazas restantes.

📋 Conclusiones

Dentro del espectro de lanzamientos, el lanzamiento exprés es una buena elección si tienes una audiencia comprometida.

No requiere tanto tiempo ni desgaste como otros lanzamientos, pues en un par de semanas se puede realizar con facilidad.

Los resultados esperados dependen de muchas circunstancias, sobre todo del engagement de tu audiencia y de lo atractivo de tu producto.

Si cumples en mayor medida los requisitos arriba expuestos, puedes solicitarme de manera gratuita una sesión estratégica y ver si este tipo de lanzamientos puede encajar contigo.

RESERVAR SESIÓN GRATIS Como siempre, nunca sabrás si es para ti hasta que no lo pruebes.