Resumen del libro Buyology de Martin Lindstrom

Resumen del libro “Buyology: Verdades Y Mentiras De Por Qué Compramos” escrito por Martin Lindstrom.

buyology

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En el libro, gracias al neuromarketing y el estudio del cerebro con distintos experimentos usando máquinas de resonancia magnética, veremos por qué compramos y cómo lo hacemos a nivel subconsciente.

Grandes Aprendizajes Grandes Aprendizajes Grandes Aprendizajes Grandes Aprendizajes Grandes Aprendizajes

ATENTO: Ten en cuenta que nuestra mente inconsciente controla nuestros pensamientos y por tanto nuestras decisiones de compra.

Los 5 aprendizajes más importantes del libro son:

  1. La publicidad por emplazamiento, es decir, los productos que vemos dentro de películas y series, no funcionan en muchos casos.
  2. Es mucho más poderoso a la hora de vender el uso de aromas y sonidos que cualquier logotipo.
  3. Sigue existiendo publicidad subliminal y funcionando.
  4. Las principales religiones del mundo siguen incidiendo en nuestros comportamientos de compra y cada vez más.
  5. El sexo en la publicidad no funciona en muchos casos.

Mira, se realizó un estudio usando una resonancia magnética para analizar el comportamiento del cerebro con fumadores y financiado por ocho compañías multinacionales que costó 7 millones de dólares para analizar si los mensajes y las fotos de las cajetillas de tabaco con frases como “Fumar mata” y fotos de gente con cáncer hacían que la gente dejara de fumar.

Se descubrió que generaban el efecto contrario al generar ansiedad y por tanto estos mensajes hacen que la gente fume más. Sin quererlo los gobiernos del mundo crearon una excelente campaña de marketing para la industria tabaquera.

A pesar de saber esto estos mensajes siguen apareciendo en las cajetillas de tabaco de todo el mundo…

GRAN APRENDIZAJE: Las encuestas, investigaciones de mercado o grupos de discusión, no sirven para saber qué piensan en realidad los clientes o posibles clientes.

Tampoco sirven para saber cómo se comportan realmente ya que es su subconsciente el que toma las decisiones.

Son las emociones las que hacen todo el trabajo a la hora de comprar un producto u otro.

Debes saber que todos somos supersticiosos en mayor o menor medida y eso nos afecta a la hora de tomar decisiones de compra aunque creamos que no.

Tocar madera, evitar cruzarse con un gato negro, evitar caminar debajo de escalera, brindar… Son cientos sino miles las acciones que realizamos en nuestro día a día basadas en supersticiones sin ningún sentido.

En este punto el autor cuenta la historia del experimento de Pepsi.

En multitud de centros comerciales daban de beber Pepsi y Coca-Cola sin que las personas supieran cuál es cuál.

Más del 50% preferían Pepsi. Sin embargo no entendían porque no vendían tanto como Coca-Cola.

Según Malcolm Gladwell en su libro “Inteligencia intuitiva”, dar un sorbo no es lo mismo que beber una lata entera. Pepsi era más dulce y la gente se sentía más culpable si se bebía la lata entera y por eso preferían Coca-Cola. Sin duda muy curiosos los resultados.

Como aprendizaje debemos ir más a allá para analizar porque no vendemos lo suficiente o porqué no funciona algo como esperamos.

Te cuento una historia personal de mi negocio.

Dentro del Club de Emprendedores Triunfers realizamos Masterminds cada lunes. Me di cuenta de que durante los últimos meses solo se presentaban unas 7 personas en lugar de los 15 que soltamos ir antes. Pregunté a la gente y busqué soluciones creando Masterminds temáticos para hablar de mejora de conversiones, de webinars, lanzamientos, mejora de campañas de publicidad, traje a especialistas… Lo que decidí probar fue cambiar el día y la hora y resultó que simplemente los lunes ya no eran el mejor día para asistir. No hacía falta cambiar nada, solo la fecha y la hora.

Por otra parte el doctor Read Montague realizó el mismo experimento de dar a probar Coca-Cola y Pepsi a distintos voluntarios pero analizando el cerebro de los participantes.

Resultó que si no veían la marca que bebían, preferían Pepsi. Si la veían preferían Coca-Cola.

Y es que todas las asociaciones positivas en el cerebro por los anuncios de Coca-Cola, su logo, el color, el olor, la historia y en definitiva, las emociones generadas, vencían a su parte racional.

ATENTO: Esto es porque las emociones son la forma en que nuestro cerebro codifica las cosas de valor, por tanto, una marca que nos compromete emocionalmente, vence una y otra vez.

Por eso es tan importante generar emociones positivas con nuestra marca o marca personal a lo largo del tiempo.

Las imágenes por resonancia magnética son usadas también por políticos, la policía, en economía y en Hollywood, para saber lo que piensan realmente los consumidores antes de lanzar sus productos, sermones o los anuncios de tv de sus productos.

Los política usando esta tecnología pueden jugar con el miedo de los votantes para ganar las elecciones y por eso polarizan tanto su mensaje haciendo creer a la gente que si nos les votas a ellos y dejas que ganen los otros se acabará el mundo.

Yo de hecho no voto.

Como curiosidad en el libro se comenta que al igual que los pavos reales, muchos hombres buscan atraer mujeres con coches deportivos de colores vistosos, que llamen la atención con el ruido de su motor y que dejen sin palabras a los que lo vean.

AHORA nos vamos a adentrar en la publicidad por emplazamiento, es decir, esos productos que vemos dentro de películas y series.

El autor del libro, Martin Lindstrom, realizó un experimento para ver si esos productos que se introducían en series, películas y programas de TV, quedaban o no retenidos en la memoria de los espectadores, y si luego decidían comprarlos o no.

Desde los años 30 se introducen productos en multitud de películas.

Con la película ET, Elliot usó unos caramelos de una conocida marca americana para dejar el rastro a ET.

Este gesto triplicó las ventas de los caramelos durante las semanas posteriores al estreno.

Las gafas Ray-Ban dispararon sus ventas tras su uso por parte de Tom Cruise en algunas películas.

En algunas películas se llegan a anunciar más de 100 marcas.

En la peli “Tren bala” que vi el otro día en Netflix con Brad Pitt, recuerdo dos marcas. Una perfectamente y la otra no estoy seguro. Una creo que es la cerveza Corona y la otra que sí recuerdo bien es Fiji, una conocida marca de agua.

La botella forma parte de la trama de la película y durante unos 20 segundos aparece la botella en un primer plano viajando por distintos lugares.

Y como ya sabes, si recordamos una marca, es mucho más probable que la acabemos comprando.

De hecho, me sucedió a mí el otro día al comprar un dron y una cámara de aventura.

¿Sabes qué marcas elegí?

DJI y GoPro.

No comparé con otras marcas. En mi mente esos son las referentes y no perdí el tiempo ya que realmente no conozco otras marcas.

El caso es que en el estudio se concluyó que la publicidad por emplazamiento aumenta el recuerdo de las marcas que se anuncian pero con un gran PERO.

Si hay una marca que destaca por tiempo, integración con el argumento, asociación de momentos emocionales o posición en pantalla, entonces eclipsará al resto de marcas que incluso pasarán a un segundo plano por completo.

Es justo lo que me sucedió con la película que vi el otro día.

Vamos a ver la interesante parte de las neuronas espejo.

Las neuronas espejo se activan cuando alguien ve algo que le resulta atractivo.

Puede ser por ejemplo un gesto de otra persona.

Cuando esto sucede lo repetimos, tanto con un gesto propio, como en nuestra propia mente.

Si vemos a alguien que se cae nos dolerá, si alguien sonríe sonreiremos, es decir, conectamos con el ambiente del entorno.
Por eso es tan importante elegir bien nuestro entorno.

Cuando alguien malo sufre, los hombres sienten cierto grado de placer, algo que no le sucede a las mujeres.

Al leer algunas palabras o frases, las neuronas espejo también pueden activarse.

ATENTO:
Chupar un limón.
RASCARSE el pelo.

Incluso en el libro habla sobre lo contagioso que es el bostezo. También, sólo por oír hablar de sueño, cansancio y bostezo puedes acabar bostezando.

Las neuronas espejo cumplen una función básica para mejorar la empatía con las personas.

Y como ya habrás podido adivinar, las neuronas espejo también replican los comportamientos de compra de los demás.

Por eso una estrategia de marketing de las discotecas, consiste en tener muchos relaciones públicas que llenan la discoteca para que así la gente repita ese gesto.

También crean colas ficticias en la entrada para que la gente quiera hacer eso que hace tanta gente.

Eliges un bar lleno frente a uno vacío porque crees que si hay gente será porque es bueno, aunque en realidad son tus neuronas espejo las que toman la decisión por ti.

En las tiendas de ropa Abercrombie ponen modelos con poca ropa para que la gente asocie su ropa a juventud, belleza y quieran ser como ellos. Además el perfume y el ambiente de discoteca de sus tiendas es inconfundible.

Por otra parte nos sentimos más atraídos y dispuestos a comprar a las personas que sonríen y además, por el simple hecho de sonreír recordamos más su nombre.

Esto es porque estamos más predispuestos a relacionarnos con estas personas en el futuro.

Consejo: Ponte un aviso en el móvil para recordarte sonreír cada día. Sonríe ahora mismo 🙂

Si nos vamos a YouTube podemos ver millones de vídeos de gente abriendo productos. Para los espectadores es como si los abrieran ellos. De nuevo, las neuronas espejo.

Si tienes una canal de YouTube, prueba a crear este tipo de vídeos.

A la gente le parecían horribles las zapatillas de plástico Crocs, hasta que vieron que las llevaba todo el mundo.

Yo tengo unas y son muy cómodas y me han salvado los dedos tras golpearme en más de una ocasión.

Cuando un fumador ve a alguien fumar en una película se le antoja un cigarro. Es una estrategia además de publicidad subliminal que veremos luego.

De hecho, muchos jóvenes comienzan a fumar por ver a sus actores favoritos hacerlo.

Pasa lo mismo con el chocolate. Si ves a alguien comiendo chocolate se te antoja.

Y es que cuando se genera placer, se genera dopamina, y la dopamina es una sustancia muy adictiva.

Por eso en muchos eventos se busca que la gente genere dopamina saltando o abrazándose por ejemplo.

En esos momentos realizar compras se vuelve algo compulsivo.

Después de un tiempo ese subidón desaparece, pero ya es tarde y has gastado dinero en cosas que no necesitabas.

Debes saber que las compras generan placer pero no felicidad.

Ten en cuenta que si un objeto mejora nuestra imagen social entonces nos resulta más atractivo.

Trata de conseguir eso con tus productos o servicios.

Nos vamos ahora a la parte de los mensajes subliminales.

En el libro se comenta el famoso caso de la película Picnic de 1957 en el que se añadió durante 3 milésimas de segundo la frase “Bebé Coca-Cola” y “Come palomitas de maíz”.

Las ventas de Coca-Cola subieron un 18% y de palomitas un 57% gracias al poder de la sugestión de los mensajes ocultos.

En 1958 se prohibieron los mensajes subliminales tras el escándalo.

Sin embargo en 1962 se trató de repetir el experimento y no se obtuvo ningún cambio en las ventas, fue entonces cuando el autor del primer experimento reconoció que se había inventado todo.

Después se dejó de prohibir la publicidad subliminal al creer que esta no era tan efectiva.

Yo creo que ese acontecimiento de la película Picnic sí fue real y que fue una estratagema para que los gobiernos permitieran usar este tipo de publicidad.

De hecho, la publicidad subliminal está más presente y funcionando que nunca, además de una forma más inteligente.

Ves un documental y crees que hay estudios y ciencia detrás. Sin embargo solo comentan una posición que les interesa y no son objetivos con el propósito de manipular a la gente.

En mi podcast “Los últimos días” he hablado sobre algunos documentales de Netflix por ejemplo y he analizado cómo lo hacen.

Por otra parte en muchas tiendas se pone música con mensajes subliminales de fondo como “no te preocupes por el dinero” o “no robes, te atraparán”, para que la gente compre más y no robe.

Las ventas tras usar este tipo de canciones hacen que suban un 15% y los robos bajen hasta un 58%.

El olor de los coches nuevos se puede considerar otro mensaje subliminal.

Y muchos bares y cafeterías, reciben dinero de tabacaleras para que diseñen sus locales con formas y colores que sugestionen a la gente a fumar sin necesidad de añadir logos o símbolos.

Recuerda que tanto el tabaco como el café son muy adictivos y hace que la gente los consuma de por vida, el santo grial de los negocios. Por eso añaden azúcar a todos los alimentos.

Te recomiendo escuchar el resumen del libro “El ayuno intermitente” resumido en el episodio 21 de este podcast.

Redbull financia a deportistas, compra escuderías de Fórmula 1 y crea vídeos y hazañas espectaculares para que la gente asocie esta bebida, que es veneno puro, con aventura y acción, y así la gente quiera beberla para sentirse aventurera.

Es decir, asocian la bebida a lo que ven que representa de forma emocional.

Este conocimiento es muy poderoso para mejorar tus ventas y para evitar que te engañen.

De hecho, RedBull es conocida por su estrategia de dejar latas vacías en las salidas de las discotecas para que la gente pensara que habían sido consumidas en grandes cantidades.

La marca de cereales Kellogg’s por ejemplo, se asocia con fundaciones para repartir desayunos gratis a millones de niños, de forma que se hagan adictos al azúcar y Asus cereales desde muy pequeños. Y todo esto está tapado bajo una acción solidaria.

Por otra parte, en fumadores, ver imágenes de productos, colores o situaciones que recuerden el tabaco, como un Ferrari rojo que se asocia con Marlboro o un dromedario que se asocia a Camel, hace que quieran fumar más que si se ven un anuncio con el propio logo de la marca, ya que lo asocian a publicidad y se genera cierto rechazo al detectar que es un anuncio.

Recientemente ha pasado con un vídeo de las hermanos Jenner grabado con su móvil en un coche escuchando una popular canción (también para promocionarla) y haciendo que beben cerveza Estrella Galicia.

No le dan un solo sorbo en todo el vídeo para que el vídeo no sea considerado como una invitación al alcohol, pero tanto los productores de la canción, como la marca de cerveza, les han pagado probablemente una gran cantidad de dinero.

Puedes ver aquí el análisis que hice del vídeo en Threads que an visto más de 221.000 personas: https://www.threads.net/@borjagiron/post/C74mZ1XsYYf?hl=es

Por tanto, la publicidad subliminal funciona muy bien.

De hecho muchas marcas tratan de que su marca se asocie con alguna canción o sonido como hace Netflix con su sonido de inicio o las canciones del verano de Estrella Damm.

Por eso las leyes actuales obligan a añadir un mensaje indicando si es un anuncio o no.

En el caso de las tabacaleras juegan con los políticos para que les hagan reducir sus logos de las cajetillas. Esto hace que la gente no interprete como un anuncio y se relajen para no verlo como algo tan malo para su salud.

Las tabacaleras son como las células cancerígenas buscando métodos para vender y sobrevivir.

Por tanto, mucho más efectivo que cualquier logo son las imágenes asociadas con el acto del producto, ya sea un coche de color rojo, un amanecer, un color o una silueta.

Y esto es un gran descubrimiento que podemos aplicar en nuestros negocios.

Llegamos a la parte de cómo los rituales y las supersticiones nos inducen a comprar.

Un conocido ejemplo es el de la cerveza Coronita, que ha creado el ritual de que el camarero te añada un limón en la botella.

Este ritual en realidad lo creó un camarero para ver si aumentaba las ventas, y vaya que si lo hizo.

O el del chupito de tequila con sal en la mano y chupar un limón.

La cerveza Guiness tardaba mucho en llenarse por la espuma, y la gente se impacientaba. Decidieron lanzar anuncios sacando una ventaja de esa debilidad con mensajes tipo “Las cosas buenas son para quien sabe esperar” o “Se necesitan 119,53 segundos para servir el vaso perfecto”.
Las ventas se dispararon.

Piensa ahora cómo puedes crear un ritual en tu negocio y trata de detectar ese tipo de rituales a tu alrededor.

Y es que esa sensación de poder controlar lo que sucede atrayendo suerte con distintos rituales, nos hace sentirnos bien a pesar de que sepamos cuando lo pensamos de forma racional, que no tiene ningún sentido.

Por eso, en momentos de alto cambio y ansiedad, las pseudociencias como el reiki, la numerologia o la astrología ganan terreno.

Levantarse con el pie derecho, no brindar con agua, pasar un boleto de lotería por la espalda de alguien o caminar de baldosa en baldosa sin pisar las líneas, nos puede hacer creer que atraeremos la suerte.

Nadie se escapa de estos rituales absurdos pero poderosos para vender más.

Puede que tengas una moneda u objeto de la suerte, que digas “salud” cuando alguien estornuda o des dos besos al saludar en lugar de uno.

En una conferencia se ofreció $10 a quien se pusiera un jersey azul. Muchos levantaron la mano. Luego el ponente dijo que era un jersey de un asesino. Muchos bajaron la mano. Los que se lo pusieron fueron rechazados por los asistentes cercanos como si se transmitiera un poder maligno de la ropa a la persona.

En realidad, el jersey lo acababa de comprar el ponente, pero a la gente no le importó, en su mente ese jersey tenía una energía maligna.

Existen varios tipos de rituales y conocerlos nos va a ayudar a poder detectarlos mejor y crear los nuestros propios para vender más:

  1. Rituales de la mañana tras levantarse, como cepillarse los dientes o leer las noticias.
  2. Ritual social, como asistir a la cena de amigos del mes, abrir la galleta de la suerte en un restaurante con un mensaje dentro o encontrar el muñeco del roscón de Reyes.
  3. Ritual para salir, como maquillarse o echarse perfume.
  4. Ritual antes de dormir, como dejar el móvil fuera de la habitación, ducharse o bajar las persianas.

De nuevo, piensa ahora cómo puedes crear uno o varios rituales para tu negocio.

Ahora veremos la relación entre la religión y nuestros comportamientos de compra:

Existe una empresa muy lucrativa que importa tierra de Israel a Estados Unidos para distintos actos religiosos.

Otra que importa tierra de Irlanda para los irlandeses en E.E.U.U. ya que la quieren para sus entierros o para sus casas.

Hablamos de millones de euros.

El agua bendita es otro gran negocio. Incluso algunos gurús son capaces de vender agua solarizada, es decir, agua de grifo expuesta al sol como podrías hacer tú mismo por 20€ la botella.

El autor del libro, tras entrevistar a varios líderes de distintas religiones sacó los 10 pilares comunes en todas ellas.

  1. Sentido de pertenencia.
  2. Visión clara.
  3. Poder sobre los enemigos.
  4. Atractivo sensorial a través de olores, colores o cánticos por ejemplo.
  5. Contar historias para persuadir.
  6. Generar sentimiento de grandeza. Solo debes entrar en una catedral para salir convencido de que somos insignificantes y que hay algo más grande.
  7. Transmitir sus ideas.
  8. Símbolos como la cruz, la paloma o la corona de espinas.
  9. Misterio como el Manto de Turín o el Cáliz Sagrado.
  10. Rituales como realizar la señal de la cruz, arrodillarse o ayunar

Sin duda esas son las mismas estrategias usadas por grandes marcas como Apple, Nike, Tesla o cualquier equipo deportivo, y por tanto despiertan los mismos sentimientos que las propias religiones.

Se puede aprender mucho de marketing a través de las estrategias de las religiones. De hecho he creado una masterclass gratis por tiempo limitado a la que puedes acceder desde borjagiron.com

Recuerda, para un momento y entra ahora a borjagiron.com y deja tu email para acceder gratis a esa masterclass.

¿Ya estás de vuelta? Genial.

Las marcas que no usan esas claves son más fácilmente reemplazables por los clientes.

¿Recuerdas las pulseras amarillas solidarias de Live Strong del famoso ciclista?

¿Has oído hablar de la fórmula secreta de la Coca-Cola o de “el secreto está en la masa” de Telepizza?

En esas 10 claves está el secreto de su éxito.

Llegamos a una interesante parte del libro, el poder de los marcadores somáticos, es decir, atajos instantáneos de nuestro cerebro para ayudarnos a tomar decisiones de compra rápidamente.

En lugar de proponer los pros y los contras a la hora de elegir una marca u otra para un mismo producto, dejamos que nuestro cerebro tenga un diálogo interno entre más o menos saludable, más o menos caro, si nos gusta más o menos… y en cuestión de un segundo tomamos la decisión de compra en el supermercado por ejemplo.

La mayoría de estas decisiones se basan en experiencias del pasado y se generan de forma subconsciente.

Si de pequeño te quemaste al sacar algo del horno lo recordarás para siempre. Si ganaste un premio y saliste en TV también.

Estos marcadores somáticos también nos ayudan a no olvidar cómo montar en bici o a recordar cómo conducir sin pensar en ello.

Por eso es importante tratar de que los posibles clientes generen marcadores somáticos con nuestros productos o servicios.

Para ellos debemos permanecer en su mente de forma positiva durante mucho tiempo.

Por ejemplo con anuncios en redes sociales y TV, creando personajes de marca como el muñeco de Michelin o el conejo rosa de Duracell, personalizando los productos, realizando acciones que llamen la atención, creando productos relacionados como la guía Michelin y las estrellas Michelin de los restaurantes…

En mi caso uso este y otros podcasts.

Cuando tengas que elegir entre unirte a una comunidad de emprendedores u otro, se activarán las marcadores somáticos de tu cerebro y decidirás unirte al Club de Emprendedores Triunfers que asocias a libros de éxito por escuchar este podcast.

Además el conocimiento de los libros se transmite a mis productos y a mi marca personal.

Trata de conseguir eso con tu negocio, es decir, conseguir que la gente genere asociaciones de tu producto o marca, con algo que parezca no tener relación pero que ayude a elegirte.

Puedes ser pintar tu local de rosa o aprovechar un acontecimiento mundial para lanzar una campaña creativa.

Muchas marcas crean esos marcadores somáticos a través del miedo como el champú Johnson and Johnson con su lema “no más lágrimas”.

En política es algo común. “Si no nos votas llegará el comunismo de Venezuela o volverá Hitler”.

Pero no tenemos que usar ese tipo de marcadores para vender. Podemos hacerlo de una forma más ética apostando por una visión de futuro mejor.

En cualquier caso ten en cuenta que ver resultados con estas estrategias pueden llevar tiempo. Aquí no hablamos de magia.

Y cada vez es más difícil llamar la atención como consecuencia de los innumerables impactos visuales publicitarios que recibimos.

Además cada vez ignoramos más estos anuncios.

ATENTO: Lo que funciona mejor para vender en muchas ocasiones es trabajar los sonidos como hizo Nokia con su famosos tono (aunque a la larga generaba rechazo en la gente generando un marcador somático negativo) o las sintonías musicales de los centros comerciales.

TAMBIÉN muchos vídeo-juegos añaden sonidos adictivos como Mario Bros. Puedes crear tus propias canciones y sonidos con Suno.com y he dejado un tutorial en el Club Triunfers.

Los olores también generan ventas. McDonald’s y Burger Kings distribuyes sus característicos olores a través de sus canales de ventilación tanto dentro como fuera de sus locales.

Muchos supermercados añadieron su propia panadería para que a la gente le entre ganas de comer.

En muchas tiendas de ropa también usan olores que aumentan las ventas.

Los copos de maíz de Kellogg’s generan un sonido al comerlos característico al igual que las patatas Pringles.

Incluso el sonido de los coches al cerrar las puertas o el sonido al cerrar con las llaves está estudiado y es característico de cada marca.

El tacto también es clave como seguro has percibido con el nuevo formato de latas de cervezas y refrescos mucho más mate y agradable.

Las cajas de los productos de Apple dan ganas de tocarlas más y más y con las portadas de muchos libros pasa lo mismo al igual que con la ropa y algunos tejidos.

Y no podemos olvidar los llamativos colores que usa Apple en sus dispositivos, Google en sus letras o M&M en sus caramelos.

Y por último la forma de los productos también se puede asociar de forma positiva con otra cosa, por ejemplo, las botellas de cristal de Coca-Cola representan una figura humana atractiva.

Conseguir combinar todas estas experiencias sensoriales de forma adecuada y congruente hace que se disparen las ventas.

Si vas a dar una charla usa algún spray de olor agradable o pon velas de vainilla en tu tienda.

Para cerrar negocios de mucho dinero los directivos se lleva a los clientes a un buen restaurante con música de fondo, que se vea la cocina, que disfruten los sabores, que usen las manos para comer, que vean muchos colores…

En el Club Triunfers tenemos camisetas y mi objetivo este año es que nos pongamos las camisetas del Club cuando nos juntamos para los Masterminds o en los eventos presenciales, encendemos las mismas velas, pongamos la canción del club al empezar los masterminds y terminamos con una meditación de un minuto.

Estoy pensando en crear el KIT TRIUNFERS.

Y es que la emoción es una de las fuerzas más poderosas a la hora de elegir lo que compramos y de elegir si seguimos comprando una marca u otra a lo largo del tiempo.

Vamos ahora a descubrir cómo saber si un producto tendrá éxito o no gracias al neuromarketing.

Seguramente sepas que el 80% de los productos que se lanzan fracasan en 3 meses.

Gracias a medir las ondas cerebrales en diferentes individuos se puede comprobar la conexión emocional que genera por ejemplo un programa de TV o un producto y así saber si tendrá éxito o no.

Con estos estudios se comprobó que no hay concordancia entre el análisis de imágenes del cerebro al usar una máquina de resonancia magnética y lo que una persona puede decir en un cuestionario.

Por ejemplo, en un cuestionario la gente puede decir que jamás vería Gran Hermano, pero la realidad es que sí lo verían. Mienten sin darse cuenta. Porque creen que van a ser juzgados o porque consideran que son más sofisticados de lo que creen.

Para acabar, el plato fuerte. Hablemos de sexo.

Hemos visto cientos de anuncios que incitan al sexo. Compañías aéreas con rubias azafatas, desodorantes y perfumes con mujeres semidesnudas y bebidas anunciándose con hombres que derriten a las mujeres a su paso.

El caso es que según los estudios, el sexo no vende más que otro tipo de anuncios, ya que la gente se centra en esas personas sin ropa pero no en el producto.

La clave está de nuevo en el contexto, por ejemplo, si en la serie de tv Sexo en Nueva York durante los anuncios o con emplazamiento publicitario anuncian un vibrador, seguramente funcione mejor que si anuncian un coche con una chica o un chico con poca ropa.

Calvin Klein es una de las marcas que más crean anuncios sexuales para vender su ropa, y le funciona muy bien, en parte gracias a la polémica y a la publicidad gratuita que le hacen los medios de comunicación tras retirar muchas de sus campañas al recibir muchas denuncias y críticas.

Aunque a veces este tipo de estrategias traen un resultado negativo para la marca.

Por tanto la controversia vende más que el propio sexo si se hace bien.

Con las caras bonitas o actores famosos pasa lo mismo. La gente se centra en ellos y no en la marca, a no ser que su relación se mantenga en el tiempo, como ha sucedido con George Clooney y Nespresso.

De esta forma el efecto Halo, funciona.

De hecho, los anuncios que generan ternura, venden el doble que los sexuales en muchos casos, al igual que los anuncios en los que vemos personas como nosotros mismos con los que nos identificamos.

En cualquier caso muchas campañas que usan el sexo funcionan gracias a las neuronas espejo que hacen que los espectadores se vean igual de seductores y seguros que los modelos de los anuncios.

ATENTO: El sexo en la publicidad, trata solo de sembrar sueños en los cerebros de los consumidores y ayudarlos a alcanzar sus deseos.

Cada vez más, los anuncios son más atrevidos, pero cuando los espectadores ya se hayan acostumbrado a ver a gente desnuda, entonces los anunciantes tendrán que volver a los inicios para que el espectador sea el lo deje a su imaginación.

Para finalizar, nosotros no tenemos esos recursos de las grandes marcas, pero ahora tenemos más conocimiento para crear mejores productos y servicios usando la imaginación.

Yo he creado 14 podcasts y 3 de ellos tienen mucho éxito. El resto no.

Esa puede que sea nuestra baza. Crear mucho y rápido y ver qué funciona y qué no sin perder el tiempo.

Y recuerda que a todos nos gustan más las cosas únicas y especiales así que, trata de ser único y especial con tus productos y servicios.

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Muchísimas gracias por estar al otro lado y nos vemos en el próximo episodio del podcast “Grandes aprendizajes”.

Soy Borja Girón y recuerda que puedes acceder a la Masterclass gratuita por tiempo limitado con la que descubrirás “La mejor estrategia de marketing de la historia” entrando aquí.

Un fuerte abrazo

Te quiero

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